「全家就是你家！對，是你們花錢買東西的人的家，不是廠商的家！」
台灣已經好幾十年沉浸在「通路為王」的神話裡了，也許，至今它仍是神話，但我這幾年卻一直在思索對抗連鎖通路的稱霸的商業模式，特別是便利超商。可能是我們之間有過不愉快的「一段情」吧！（苦笑）
通路在服務設計上是個關鍵的接觸點，特別是實體通路，打從消費者遠遠看到店面設計時開始，到走進超商選購商品，直到離開後，整個消費者購買行為才算是「暫時結束」，進而產生消費經驗。
好像有點離題了，今天分享商品進軍超商的經驗談，重點鎖定在我比較熟悉的文、玩具與書籍雜誌端架上。全台三大超商分店約有9,000家（7-11：4,822；全家：2,809；萊爾富：1,250），基本上上下架費用都可以談，依品項、獨特性有所不同。下面我依序介紹、說明些超商上下架關鍵字。
1.上下架費：通常是抽商品零售價的趴數，不會退還，必須算入進貨成本。
Ex. 計畫在7-11上市100元的文具組，每家店放5組，進貨5%，退貨3%，抽成還沒加，得另外談，通常是按照品類不同有所不同。也就是說在商品一個都尚未賣出前，就得先付100（零售價）x5（上架數量）x4900（門市數量&統倉備品）x（5%+3%+3%盤損）
2.鋪貨風險：付了上架費沒有辦法保證每一家門市的工讀生會按總公司發文，將商品上架
3.日銷售數：如果商品上架，日銷數字不佳，三個月後強迫下架退貨
4.盤損：這部分在合約前要先談好，通常超商不會負責這塊，我自己的經驗是抓個3%差不多。所以包裝設計前必須先評估好是否容易破損，或是遭竊
5.實績：就出版架的經驗，通常能銷售三成，就是普普，四成以上就很不錯了。通常預算一定要抓銷售三成可以打平這次上下架成本
6.文具部暢銷品：筆記本、便條紙、絨毛娃娃禮品、卡貼
上述五點基本上是大方向，最後一點僅供參考。大方向抓準了，預估就不會太離譜。如果商品順利上市了，巡店動作絕對不能少，必須時時刻刻去關心商品架在不同區域店家的銷售情形，也得到其他競爭連鎖超商看看其他廠商的鋪貨狀況。
總結：超商通路對於廠商來說，還真不像是自己家…
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